Archive for the ‘ideje’ Category

09
Dec

Tokom poslednjih nekoliko godina imali smo iskustva i prakse u mnogobrojnim kampanjama. Od onih koje nazivaju brending do onih koje treba da se fokusiraju na konverzije. Brending kao brending zahteva dobar miks lokacija na mreži koje treba dosegnuti – prava demografija/interesovanja/kategorije, dok su konverzije druga vrsta životinje. Brending kampanje su tu da ostanu jer mnogi brendovi moraju da budu prisutni kako bi u podigli svest o brendu, dok su konverzije bitne za klijente koji imaju konkretan prodajni cilj (ili akciju).

Ne bih pričao o konkretnoj zaradi ali mogu reći da se kampanje zasnovane na konverzijama ili rezultatima ili merenju brzo isplate (ukoliko su kampanje okrenute prodaji) i klijenti odlaze i vraćaju se – kako dolazimo do kupaca tj onih koji plaćaju.

Koliko vredi konverzija?

Ovo je magično pitanje na koje postoji samo jedan pravi odgovor – na koji odgovara klijent i još bolje pitanje

Koliko želite da potrošite na svakog novog kupca?

U ovom trenutku ima malo klijenata koji žele da kažu koliko žele da potroše. Mnogi to rade (tj ne rade – ne daju informaciju) zato što imaju postulat koji kaže – svaki moj dobavljač je neprijatelj koga treba pobediti. Pobediti u čemu? Agencija treba da dovede kupca koji će da troši i da izbegne one koji neće. Cilj agencije je da uradi posao i preko očekivanja i da ponovi posao.

Zato – koliko želite da potrošite na svakog novog kupca?

U ranim danima Amazona, Džef Bezos (iz podkasta Set Godina – Startap škola – epizoda 7) je uradio računicu i rekao

Ne interesuje me koliko trošite sve dok je cena akvizicije novog kupca ispod 33$.

Kako se određuje koliko košta novi kupac? Krajni iznos je bio 27.60$. Kada stanete ispred agencije – najbolje je da znate svoj posao u prste, imate računicu, dobru matematiku i procenu. Sa jasnim ciljevima, planom i idejom kako rasti – možete imati samo uspeh. Takođe, agencija je tu da pomogne kako bi se stiglo do prave matematike.

Iz iskustva – cena konverzije ili akvizicije najbolje funkcioniše onda kada je proizvod ili usluga – skuplja. Ne možda u startu ali na duge staze i dugoročnu vrednost klijenta (eng. lifetime value).

Kada ne znate koliko ste spremni da platite da li ćete potrošiti vreme istražujući ponude raznih kompanija na osnovu nejasnog zahteva? Skratite bol sebi i drugima i napravite računicu – i brže ćete doći do rešenja.

Kako agencija može doći do cene konverzije?

Ovo je moguće i treba uzimati sa rezervom kako agencija manipuliše određenim setom podataka i pretpostavki koje mogu da nemaju nikakve dodirne tačke sa realnošću. Kako onda daju procene? Zato što ste vi to tražili. Šalu na stranu, postoje industrijski standardi na osnovu kojih agencija može dođi do veoma grube procene. Iako gruba – odlična je polazna tačka.

cena akvizicije kupca

Određivanje cene akvizicije u odnosu na cenu proizvoda i troškove

U doba digitalnih medija i oglašavanja, princip čistog procesora novca za oglašavanje na različitim medijima (štampa, TV, radio, bilbordi…) više ne pije vodu. Cilj digitalnih agencija je podizanje relevantnosti, vrednosti usluge, razumevanja biznisa bolje nego što klijent radi. Digitalni marketing je na kraju konsalting kako dobiti rezultate sa određenom investicijom i kako napraviti bolji posao.

U konsaltingu stvari stoje malo drugačije. Mora postojati poverenje i vera u to da će zajedno i klijent i agencija profitirati i i da će uraditi sve u njihovoj moći da stigne do rezultata. Koliko je klijenata spremno da podeli poslovne podatke sa agencijom? Baš tako, malo. Ali, sa tih malim brojem klijenata vredi raditi i dođi do rezultata. Jer uspeh i rezultati dovode do novih klijenata koji žele biti još bolji.

Onda kada se sa klijentom stigne do predviđene cene za akviziciju, kreće se u plan oglašavanja tj pripremu strategije kako biti ispod cene akvizije koristeći digitalne kanale.

Iz priloženog se da videti da ova vrsta marketinga nije puko oglašavanje – već posao koji zahteva nešto više.

Kuda dalje?

Veoma je teško proceniti kuda će ovaj put odvesti. Sigurno je da u kompletnom procesu uče i klijenti (o ovakvoj vrsti komunikacije i rada sa agencijom) i agencija (koja ulazi u posao klijenta). Mnogi nisu spremni da se prepuste i uđu u ovu vrstu odnosa. Ali je sigurno da rezultati teško da mogu da izostanu.

09
Jan
početna stranica LinkedIna

Personalizovana početna stranica LinkedIna

Poslednjih godinu dana LinkedIn se privukao tiho i osvojio mnoge profesionalce.

Stizanje do de facto standarda u kreiranju biografije i traženju posla je trajalo duži niz godina. Od skoro LinkedIn nije samo mesto gde stavljate svoju biografiju, okupljate ekipu sa posla i sl. LinkedIn je postala društvena mreža (tako se i predstavlja) za ozbiljne ljude.

Zašto je bitan?

Mnogobrojni linkovi i izvori podataka bivaju “ispušteni” zbog prirode drugih medija (ili društvenih mreža) kao što su Facebook i Twitter. Vreme “polu raspada” informacije na Facebooku (1 sat i 20 minuta) i Twitteru (2 sata i 38 minuta) je malo iz očiglednih razloga. Mnogo ljudi sa mnogo izvora informacija popunjavaju vašu stranicu. U slučaju Facebooka – EdgeRank radi posao i filtrira manje bitne sadržaje. Twitter nudi čist tok podataka. U slučaju LinkedIna – informacija je klasifikovana, prati se popularnost i viralnost i stvara se neka vrsta magazina koji vam je na raspolaganju.

Veliki povratak newslettera i sadržaja

Kada je u pitanju Newsletter – čitav sistem je otišao korak dalje. LinkedIn mail uvek otvaram i svaki članak pročitam. Ozbiljno istraživanje i klasifikovanje članaka širom interneta je upakovano  u verziju koja odgovara mojim interesovanjima i tipu ličnosti. Mnogi će se pobuniti da onda ne dobijamo sve ono što postoji ali je realnost drugačija – ja želim da za moje potrebe mašina izfiltrira nepotrebne stvari jer – nemam vremena za sve.

Relevantni poslovi i marketing

Poslovi koji se pojavljuju kao i reklame – postali su marketing kanali kompanija – naša interesovanja i stranice koje volimo na Facebooku su nas markirale za precizno ciljanje reklamama. Sada naše sposobnosti, kompanije koje pratimo, godište, škole koje smo učili kao i mnoge druge stvari postaju kategorija u ciljanom i veoma preciznom oglašavanju.

Ko je kriv?

Možda sva ova priča ima veze sa tim da je za glavnog čoveka društvenih medija (da ne kažemo gurua) proglašen upravo Džef Vajner (Jeff Weiner) iz LinkedIna.

Sa jasnim ciljem i željom dobili smo tiho novo mesto za okupljanje interesnih grupa i ljudi.

26
Oct

Promocija Google AdWords programa i učenja

Tokom leta 2012.godine Google je na tržište Srbije i preduzeća poslao promotivne vaučere za oglašavanje na Google AdWords sistemu. Mnogi su nas od tada do sada zvali kako bi proverili šta se u stvari tu dešava.
Realno, ništa strašno. Skorašnjim razgovorima sa “svežim” preduzetnicima čuo sam priče u kojima prepoznajem sve one koji pođu AdWords putem i razvijanju svog biznisa.

Ali da se vratimo na temu.

Huge Media je odlučila da omogući, svima onima koji imaju vaučere a nisu ih iskoristili kao i one koji bi želeli da iskoriste vaučere koje nam je Google dao na korišćenje – najefikasnije korišćenje istih. To konkretno znači da potpuno besplatno nudimo znanje za malo vremena sa vlasnicima kompanija.

Nudimo dve (2) opcije rada

  1. ili ćemo odgovornoj osobi u kompanji ili vlasniku dati trening (u vrednosti od 100 eur) kako koristiti AdWords
  2. ili imate drugu opciju kada mi iskoristimo poklon vaučer za korisnika sistema i vodimo kampanju 14 dana bez ikakve nadoknade (vrednost vođenja kampanje je 249 eura).

To konkretno znači da јe potrebno da nam se јavite i da vam damo vaučer koјi ćete iskoristiti za promociјu svoјe kompaniјe. Kroz Google AdWords plasirate plaćenu reklamu koja se pojavljuje kada pretražujete preko Google-a ili surfujete na mreži partnerskih web stranica. Verovatno ste na ove oglase često nailazili tokom traženja nekog pojma ili usluge na internetu, pošto se AdWords reklame pojavljuju kada Google registruje neku ključnu reč koju je oglašavač dao u ponudi.

Promotivni vaučer koji vam Google poklanja možete iskorisititi pri aktiviranju novog naloga. Nakon potrošenih početnih 10€, biće vam dodeljen kredit u iznosu od 40€. Huge Media vam u cilju promociјe AdWords programa nudi besplatan trening po podeli svih vaučera svim zainteresovanim kompaniјama koјe su se priјavile, već su dobile vaučer i ne znaјu šta da rade i ispunjavaјu uslove (imaјu platne kartice i mogu da plaćaјu ka inostranstvu). Nakon završetka treninga predstavnik (ili predstavnici kompaniјe) mogu samostalno da vode AdWords oglašavanje. Takođe besplatno vam vodimo i kampanju 14 dana. Nakon tog perioda postavljamo pitanje – da li želite i dalje da se oglašavate?

12
Oct
In-house vs. Outsourcing

Preuzeto sa Syncronet.net bloga

Internet marketing i prisustvo na Internetu putem društvenih medija postali su jak trend u poslednje 3-4 godine. Veliki uticaj na to imala je eksplozija popularnosti Facebook-a. Vođenje naloga na društvenim mrežama prosečnom korisniku može izgledati prilično jednostavno – kliknete i brzo pošaljete komentar ili informaciju svojim pratiocima ili pronađete interesantan link i uradite to isto. Međutim, održavanje prisutnosti na društvenim mrežama na profesionalnom nivou je sasvim druga stvar i to nas dovodi do pitanja – Da li da prepustite vođenje naloga na internetu marketinškim agencijama?

Mnogo ljudi će nedvosmisleno reći – NE, a kao razloge uglavnom navode:

  • Niko ne zna vaš posao, kao vi.
  • Niko neće brinuti o vašim klijentima i(li) potrošačima kao vi.
  • Suviše je rizično da sliku o svom brendu poverite nekom drugom.

Složićete se, ovo su razumni odgovori. Ipak, u ovoj situaciji bila bih malo fleksibilnija. Moj lični stav je: “Outsourcing? Naravno. Pod nekoliko uslova.”

Ne mislim da je prepuštanje nastupa na društvenim medijima marketinškim agencijama mora biti dobar ili loš izbor, ali odnos sa agencijom koju ste odabrali mora biti skoro pa savršen da bi outsourcing bio efikasan. Prema mom mišljenju, sledeći zahtevi su apsolutno minimalni da bi vaš rad bio kvalitetan:

  • Potrebno je da vam pokažu na koji način razumeju vaš biznis model, kupce, vašu ukupnu marketing strategiju i vaše ciljno tržište.
  • Treba da budu strastveni u ispunjavanju misije i vizije vaše kompanije, kao i zadovoljenju zahteva vaših najvernijih kupaca/klijenata. Naravno, ako je to moguće.
  • Neophodno je da postanu eksperti za vaše proizvode, jer će ljudi neminovno postavljati pitanja na društvenim medijima i očekivaće brze, tačne odgovore.
  • Treba da poštuju vaše poslovanje i da podjednako žele uspeh, kao i vi.

Ako razmišljate o prepuštanju vođenja naloga agenciji koja pokazuje nezainteresovanost za bilo koju od navedenih stavki, okrenite se i bežite odatle. Brzo.

Presuda. Nažalost, ne postoji ispravan ili pogrešan odgovor na pitanje da li prepustiti vođenje stranica agencijama. Kao i kod svega, to zavisi od trenutnog stanja vašeg poslovanja, vašeg poslovnog modela, finansijskog stanja, kao i kako na vas utiče ideja da nemate potpunu kontrolu nad nastupom na društevnim mrežama. Da li vaša kompanija ima alate i radnu snagu koja može da upravlja društvenim medijima u kući? Pričamo o zaposlenima sa iskustvom u internet marketingu. Nekome ko stvarno zna šta radi, a nije vaša honorarna kafe kuvarica koja provodi dosta vremena na Facebooku. I na kraju ono najvažnije – da li verujete agenciji koja će predstavljati vaš brend i proizvode on-line?

Koji su vaši predlozi, kada je u pitanju prepuštanje vođenja naloga agencijama? Volela bih da čujem vaše mišljenje u komentarima.

 

21
Aug

Ambicija tehnokrata je merljiv i uređen svet, veoma nalik nekoj utopiji. Takvo mesto za život se sudara sa nepovezanim, neznajućim, zatvorenim društvima i svetom. Takva društva polako nestaju zahvaljujući internetu, društvenim mrežama, jeftinijim avio putovanjima i migraciji ljudi.

Isto tako – marketing kao i društvo u kome marketing egzistira – evoluira ka merljivom i jasno uređenom svetu.

Problem – koja polovina marketinga radi posao

Na početku online oglašavanja postojala je ideja da se odgovori na pitanje koje postavlja svaki oglašivač – “Znam da pola mog oglašavanja radi – samo ne znam koja polovina”. Google je na ovaj problem pristupio krajnje pragmatično – praćenjem korisnika, načina na koji putuju internetom, oglasa na koje reaguju. Angažovanjem velike mašinerija i mnoštva servera koji prate posete i pretrage – Google može da odredi pol, godište, prihode, mesto gde se nalazi – ne znajući ime i prezime osobe. Fascinantno, zar ne?

Indirektno prateći ljude i ponašanje svaki klik ili otvorena stranica otvaraju vrata u ljudsko ponašanje.

Sve ove informaciju su agencije kao i klijenti dobijali od televizije, štampe i drugih medija na veoma indirektno načine – piplmetrima, upitnicima, sondiranjem publike. Suština istraživanja se sastojala u tome da svi igrači u igri oglašavanja dobiju više informacija o publici kojoj se obraćaju i koja reaguje na sadržaj na određenom uzorku.

Besplatni alati

Svojom besplatnom Analitikom Google je omogućio korisnicima (a i sebi), pristup većini sadržaja na internetu. To znači da se u cilju dobijanja boljeg pogleda na posetioce, analizom ponašanja kroz Google Analytics (svojevoljno postavljen alat)  omogućava obema stranama pristup korisnicima interneta.

Posao u online oglašavanju je krajnje merljiv. Korišćenjem dostupnih servisa i alata možemo tačno (uz veoma mala odstupanja), svi mi, znati koliko je potrebno potrošiti u svakoj industriji kako bi se povratila investicija i osigurao profit.

Ovde dolazimo do problema i različitosti.

Ubijanje magije

U suštini televizija, radio, dnevne novine i magazini se oslanjaju na dugo formirani poslovni model sa dubokim borbenim rovom. Po tom modelu, prodavci oglasnog prostora zasnivali su strategiju prodaje na emociji i misteriji a ne merljivim stvarima (sada već postoje rejtinzi koje u Srbiji npr pruža AGB Nielsen). Suština prodaje ovih medija je bila

Nemamo pojma da li će ova poruka raditi posao. Morate da rizikujete.

Ne želite da ljudi znaju šta zaista radi. Onda kada znaš šta radi ili ne radi, imaš tendenciju da naplatiš manje jer više nemaš tu auru mističnosti oko sebe.

Mel Karmazin i Charlie Rose – Seeking Alpha (cc Brandon Matthews)

Na kraju priče – ostaje znamenita rečenica Mela Karmazina, upućena osnivačima Googlea nakon razgovora na temu “kako internet gigant može da se poveže sa televizijom“.

Momci – vi se zezate sa magijom! (i industrijom od 60 milijardi dolara u tom trenutku TV oglašavanja)

Nakon ovog razgovora – Mel Karmazin je otišao iz Viakoma i ušao u posao sa satelitskim radijom (SiriusXM) koji ima dominantu ili monopolsku poziciju u ovoj industriji.

Ovaj članak je inspirisan opisom susreta Mela Karmazina (predsednik Viacom korporacije) sa osnivačima Googlea. Pored knjige, događaj je opisan i tokom razgovora Mela Karmazina sa Čarli Rouzom 2009. godine.